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Kundenorientierung live - was wirklich wichtig ist
Juni 26, 2020
Wie schaffe ich Kundenbindung, die von Herzen kommt? Was tun, um auch unter Wettbewerb in einem ziemlich transparenten Markt Kunden dauerhaft zu binden? Der Mensch macht den Unterschied!
Manchmal erscheint es ganz einfach
Was genau macht den Unterschied bei "austauschbaren "Produkten?
Ich kaufe zu 90% bei einer Bäckerei in meinem Ort frischen Backwaren ein. Natürlich finde ich das Produkt mit seiner Qualität passend. Aber die andere Bäckerei in direkter Nähe ist qualitativ auch sehr gut. Und preislich kein Unterschied. Weshalb also gehe ich immer in den gleichen Laden, in einem wettbewerbsintensiven Markt?
Besonders eine der Verkäuferinnen hat es mir angetan: sie strahlt jedes Mal, wenn ich dort einkaufe, wir haben immer einen kurzen Small Talk, der nicht aufgesetzt ist, sondern von Herzen kommt. Ich freue mich, wenn diese Verkäuferin mich bedient. Und komme immer gerne wieder.Was genau macht den Unterschied bei "austauschbaren "Produkten?
So ganz austauschbar sind die Produkte - gerade im Vergleich auch mit günstigen Anbietern - nicht, es gibt qualitative Unterschiede, die für mich wichtig sind. Zum Beispiel kommen Teigrohlinge nicht aus fernen Ländern, sondern werden selber produziert für köstliche Brezeln. Das darf dann auch mehr kosten als in Ketten. Und die Verkäuferin merkt sich, was ich gerne einkaufe und hat dies schell bereit, wenn ich die Bäckerei betrete. Da fühle ich mich gut betreut. Und ihr Strahlen überträgt sich und ich gehe lächelnd weiter.
Was lässt sich auf das B2B-Geschäft übertragen?
Ganz klar, Backwaren sind nicht mit Großserien für die Automobilindustrie oder komplexen Maschinen vergleichbar. Das Plus in der Kundenbindung aus meiner Sicht jedoch schon.
Wichtig ist:
- den Kunden spüren lasse, dass man für ihn im Moment des Kontaktes da ist.
- Freude an der eigenen Arbeit haben und Freude ausstrahlen, die sich dann überträgt.
- Sich merken und sich erinnern, was für den Kunden wichtig ist.
- Den gesamten Kontakt leicht und zum "Erlebnis" machen.
Die aktuelle "Sonder"situation bietet auch Chancen und eine neue Gelegenheit. Weniger Reisezeit im Vertrieb heißt auch: mehr Fokuszeit. Fokus im Vertrieb für die systematische Kundenanalyse. Hier sind ein paar Tipps, wie Sie konkrete Schritte für mehr Systematik im Vertrieb formulieren und umsetzen.