Blog

Worum geht es beim Thema ANKERN in Verhandlungen? Der Anker-Effekt ist eine kognitive Verzerrung, die beschreibt, dass Menschen sich zu stark auf die erste erhaltene Information – den “Anker” – stützen, wenn sie Entscheidungen treffen. Dieser Effekt zeigt sich in vielen Lebensbereichen, insbesondere in Verhandlungen. Was genau ist Ankern? Das erste Angebot, richtig vorgebracht, führt im Kopf Ihres Gegenübers dazu, dass seine Gedanken sich um Ihre Zahl drehen. Sie setzen den Referenzpunkt, wenn Sie zuerst nennen. Das kann dazu führen, dass die Gegenseite sich nicht mehr allzu weit davon entfernt. Sie geben also den Ton an. Startet Ihr Gegenüber mit dem ersten Angebot, liegt der Vorteil entsprechend bei ihm. Wie ankern Sie richtig? Es gibt drei Punkte, die für gutes Ankern wichtig sind: - kurze, passende Einleitung in das Thema - prägnant den Anker nennen, selbstbewusst - Schweigen können, die Reaktion des Anderen abwarten. Weichmacher, Konjunktive, Füllwörter verwässern die Wirkung Ihres Ankers, der schleift dann über den Meeresgrund, ihr Boot treibt... Und was tun Sie, wenn der Andere zuerst ankert? - nicht mitschreiben - nicht wiederholen - nicht daran denken, wie Sie dieses taffe Ziel annähernd erreichen können. Ankern hat auch viel mit wahrgenommener Macht in Verhandlungen zu tun. Wer glaubt, er habe viel Macht, ankert häufig hoch. Denn im Zweifel gibt es einen anderen Anbieter/Kunden/Bank, der ebenfalls Interesse hat. Wer sich unterlegen fühlt, lässt sich schnell von einem taffen Anker beeinflussen.