Was an wen und wie am besten? Strukturieren Sie Ihre Kundenpotenziale mit System
Die aktuelle "Sonder"situation bietet auch Chancen und eine neue Gelegenheit. Weniger Reisezeit im Vertrieb heißt auch: mehr Fokuszeit. Fokus im Vertrieb für die systematische Kundenanalyse. Hier sind ein paar Tipps, wie Sie konkrete Schritte für mehr Systematik im Vertrieb formulieren und umsetzen.
Schritt 2: Ermitteln Sie das Potenzial
Bestandskunden: Wie hoch war Ihr Anteil an der Kategorie bei diesem Kunden? Wie wichtig sind Sie - aus Kundensicht gesehen- mit Ihren Lösungen für diesen Kunden? Was plant dieser Kunde künftig und was bedeutet das für Ihr Angebot?
Zielkunden: was reizt Sie genau an diesem Kunden - und was bieten Sie ihm? Und wer ist heute Lieferant dieses Zielkunden?
Schritt 3: Bewerten Sie die Zukunftsfähigkeit des Kunden
Wie schätzen Sie die Branche und Ihren Kunden in seinem Umfeld ein in Bezug auf die kommenden Anforderungen? Wachstumskunde, stagnierend, gefährdet? Versuchen Sie eine Volumenabschätzung, auch wenn Corona vieles gerade schwer planbar macht.
Schritt 4: Entwickeln Sie Ihr Angebot mit mehr Wert für die untersuchten Kunden
- Entscheiden Sie sich für die attraktivsten Potenziale.
- Welche Lösungen und Kompetenzen haben Sie zu bieten, die Ihre Kunden morgen benötigen
- Was können Sie entwicklen?
- Was genau macht den Unterschied aus zu anderen Marktteilnehmern?
- Planen Sie die Kontaktaufnahmen aktiv ein. Proben Sie das Erstgespräch mit einem Kollegen/In aus, das verschafft Sicherheit und Ruhe.
Beantworten Sie diese Fragen systematisch und leiten Sie ganz konkret die wesentlichen Aktivitäten in ihrem Team ab. Welche Schritte sind wichtig, um Kunden zu halten, weiter zu entwickeln oder neue Kunden zu gewinnen?
